01 对综合能源服务概念的理解

综合能源服务是一个宽泛的业务概念，而非是一个精确定义的市场概念。就商业意义的市场而言，必须有市场边界、市场竞争规则、市场竞争者、产品或服务的购买方等一系列的条件才构成一个市场。所以综合能源服务并不能构成一个严格意义的市场，而是已经存在的多个细分市场的集合，比如供热服务、节能服务、清洁能源利用、园区供能系统，甚至售电服务。把这些细分市场叠加到一起，认为就能产生足够的化学反应，且乐观的认为这是一个万亿级别的潜在巨大市场，本身就是概念模糊下的商业误判。就像互联网是一个宽泛的业务领域，而比如互联网电子商务、互联网打车等这些才是真正值得探讨的具体市场。

因此，对综合能源业务需要进一步分析，个人认为，综合能源业务分为综合能源系统，以及综合能源服务(狭义)两个领域，前者偏向于工程和硬件系统建设，后者更多的是指软性的服务。

就目前而言，以能源企业为主导的综合能源，由于受“重资产、高投资”的项目型建设思维的影响，绝大多数以试点、示范等为目标，偏向于工程系统的建设，“重硬轻软”的现象非常明显。

02 互联网+综合能源服务应该从软服务着手

互联网企业虽然有少量是以重资产为落地抓手的，比如神州租车。但是绝大多数的互联网企业都是轻量化运营的，以信息技术推动产业效率升级为目标，比如滴滴打车，本身专车数量远少于社会运营车辆，以提升打车服务效率为核心。所以互联网+综合能源服务，也更应该着重与从狭义的“综合能源服务”去落地。

在综合能源的软服务领域，存在巨大的市场需求和服务空白，也代表了能源产业未来的升级方向。就节能服务而言，国内大多数的节能服务公司还是以项目型、单体设备改造为主。发达国家已经逐渐从单体的设备节能，逐步走向工艺流程节能(系统级节能)和行为节能(管理节能)，这是节能服务的高级层次，都是以软性的服务为抓手的。由于这种类型的服务专业化水平高、对信息技术和生产技术的要求高、且知识经验积累时间长，因此国内多数企业没有这样的耐心去投入，如果结合互联网、物联网和人工智能技术的发展，通过数据驱动的节能分析和能效诊断，是有可能走出一条和“经验型节能服务”的不同的路来的，当然这个过程也会非常漫长，但是这代表了能源服务产业的未来趋势，而且也有少量企业已经在这方面获得一定的成功案例。

03 关注用户、以电为抓手是软服务落地的一条可行路径

(一)综合能源服务需要用户思维

虽然电能消耗只占我国终端能源消耗的25%左右，但是电能由于其可观测性高(便于计量和测量)、可控制性强、便于存储转换、服务产业链配套完善等特点，所以从围绕电能的优质服务开始，推动综合能源服务落地，不失为一条可行的路径。

在综合能源服务落地过程中，必须以用户价值满足为核心驱动力，很多能源企业开展综合能源服务，其特点是“只有客户、没有用户”。所谓客户就是可以付费的人，所谓用户就是真正使用的人。

大量的综合能源项目是以园区为主要对象的，但是园区恰恰是客户而非用户，真正的用户是园区下一级的各类用电用能单位，包括电网企业、发电企业在内的大多数能源行业，由于其体制机制、资源、文化等各方面原因，目前很难建立起用户导向的能源服务思维，这也是当前我国综合能源业务开展的另一个思维误区，即认为只要“搞定”了地方政府或者园区管委会，建设了一批多能互补、园区微电网，似乎综合能源服务就万事大吉了。这样的服务，离真正的用户需求还非常远，而且往往导致政策路径的偏差。

(二)从用户电力获得成本的角度去看

用户想要的是“降低电力获得成本”，或者叫“端到端的用电成本”。而在实际操作过程中，一端是发电企业的上网电价，政策集中在通过大用户直购电或者市场化交易降低电价，另一端是在电网企业-用户的资产界面(即结算电表)，因此降低电网企业的目录电度电价就是政策关注之所在。

但是这两端的降价都存在问题。一方面是未来电力市场化交易，在不同的电网节点和不同的时段，价格是随供需关系实时波动的，不可能只比目录电价低，与“电力交易就是降电价”的心理预期造成偏差，导致政策在落地过程中的被动化。另一方面，虽然电网公司还存在一定的让利降价空间，但是电网公司作为国有资产的建设运营方，是不可能一直大幅度持续让利的，更重要的是通过成本监审使得电网公司的成本-收益清晰化、合理化。

那么，广大电力用户侧真实电力获得成本是多少呢?如果我们把思考的边界从关口电表，延伸到企业单位内部的配电房出线一侧，仅仅把“基本电费成本”和“力调电费成本”分摊到度电成本，就得到以下的用电成本分布曲线：

我们看到，对于不少月用电量在10万kWh以下的中小企业来说，平均的用电成本(这还是部分用电成本，不包含资产折旧、运行维护、内部损耗、事故损失等)，都高于0.8元/kWh，远高于当地的目录度电价格。

这是因为几个方面的原因，一是企业对真实用电成本缺乏统计分析;二是部分企业对计费方式合理性缺乏认识，缴纳了不合理的基本电费;三是部分企业不关注功率因数达标，导致被征收了惩罚性的力调电费。

而且体量越小的企业，由于其管理越不规范，电工水平越底下，导致真实电力获得成本越高。据不完全统计，东南沿海某省，每年因为基本电费计价不合理导致的多交电费大致在5亿元左右，因为功率因素不达标导致的罚款也在5亿元左右。

如果我们以电为轴线，对电力用户的真实电力获得成本进行分析，可以得到以下的成本结构：

如何以上述的成本结构优化为目标，对数百万电力用户提供有价值的服务，使得整个行业的建设运营思路从CAPEX思维(高投资重资产)，走向OPEX思维(可持续的运营服务)。这里恰恰蕴含了大量的企业综合能源机会，以及基于技术手段提升企业用电用能合理性的机会，甚至带来了电力设备产业链向数字化、智能化升级的机会。